「あなたの仕事を教えてください」 と質問されたとき、あなたは何と答えますか？
もし、あなたが「自分の会社・役職・部署」を伝えてしまう場合は、おそらくあなたは「伝え方がうまくない人」です。それは会社での役割であって、仕事そのものではありません。相手の意図をくんだ回答ではないからです。大企業名や部署をだされても、相手にとっては「だから何？」です。
伝えたつもりなのに、相手に伝わっていないことも良くありますが、これは「伝える」と「伝わる」は全く異なるからです。「伝える」は自分が主体であるのに対して、「伝わる」は 相手主体。 まずはここを理解することから始まります。
柿内尚文さんの著書「バナナの魅力を100文字で伝えてください 誰でも身につく36の伝わる法則」は、「伝える」ではなく、「伝わる技術」を教えてくれる本。
ビジネスの現場、そして、プライベートにおいても役立つ気づきがあるはずです。
今回は、本書から、「伝わる構造」 と「伝わる技術」 の理解の上に成り立つコミュニケーション法などの学びを紹介します。
目次
人は、正しいかどうかではなく「伝わったこと」で判断する
まず、最初に理解しなければならないのは、「伝える」と「伝わる」は全く異なるということです。
伝わらなければ、存在しないのと同じです。
人は伝わったことで判断する
『人は見た目が9割』というベストセラーがありますが、この本の内容は視覚が言語情報に対して圧倒的にものを言うという「メラビアンの法則」がベースで、第一印象には「見た目」という情報が極めて大事であることを示した法則です。
それは裏を返せば、 心の中など、 見えない部分は判断材料になりにくい ＝「伝わりにくい」 ということです。「言わなくてもわかるだろう」「伝えなくても当たり前だろう」と思って伝えなければ、相手はわからないのです。
人は基本的に話をあまり覚えていない
「一度伝えたから…」という考えもやめるべきです。人は基本的に話をあまり覚えていません。もしくは、最初から聞いていません。覚えていたとしても最初の1時間後には半分忘れます（エビングハウスの忘却曲線）。
何度も同じことを伝えるとクドくて嫌がられそうと思ってしまいがちですが、人は忘れます。少しずつ表現を変えながら「繰り返し伝えること＝頻度」が必要です。
「伝える量」と「伝える質」は分けて考える
伝えたい、わかってもらいたいのであれば、頻度を高めるとともに、伝え方を工夫し、質を上げることが大切です。しかし、多くの人は、「伝え方の質と量の課題」を分離せずごちゃまぜにして考えています。
量の問題＝伝える不足：伝える頻度（回数）が足りない
質の問題＝伝え方下手：わかりにくい、抽象的すぎる、つまらない
この2つを分離して、コミュニケーションに努めましょう。
「伝わる」は7階建て構造
何かを身につけるときには、まず構造を知ることが大事です。構造がわかれば、全体像や本質が理解できます。 これは「伝え方」にも当てはまることです。
伝わる構造
著者は、「伝わる」は、以下の7階建でできていると言います。
1階：ゴール設定
2階：納得感（理解する、腑に落ちる）
3階：相手ベース
4階：見える化
5階：聞く力
6階：親近感
7階：信頼感
営業なら、「モノを売る」というゴールがあって、ゴールを達成するために、相手が 理解したり、腑に落ちたり納得できるように、「相手ベース」で語ることが求められます。その時、相手の納得が得られるように、相手の頭の中にイメージを「見える化」できるように伝える。
その際には、商品を売り込むのではなく、相手の話をとにかく話を聞いて、相手にとって自分たちの商品のどこに必要性があるのかを見つけ出す。そんな気持ちで話していると、相手との間に親近感が生まれ、相手は自分を受け入れてくれるようになっていきます。
「伝え方」というと、「どう話すか」「どう伝えるか」というアウトプットに意識がいきがちです。しかし、聞く力や親近感も「伝わる」の大切な要素です。
私たちが話していて「楽しい」と思うときは、自分がよくしゃべって、相手がよく聞いてくれたときではないですか？ まず相手の話を聞いて距離を縮め、親近感を生むことで、相手はあなたの言うことを聞いてみようと思ってもらえるようになることが大事です。
信頼感の構造
7階の信頼感については、もう少し詳しく見てみましょう。信頼感は、どれも伝えることで高まるものです。ポイントは以下の通りです。
①誠実さ・素直さ：相手に対し、丁寧に、しっかりと対応
②スキル・能力 ：成果や価値をちゃんと伝えないと気づいてもらえない可能性があるもの
③結果・成果 ：同上
④接触頻度 ：頻度を上げる
⑤モラル ：折に触れ自分の真摯な考えを伝えることで生まれる
伝わる技術
「伝える技術」ではなく「伝わる技術」には様々な法則があります。ポイントをまとめると以下の通りです。
①比較の法則 ：比較しないと人は魅力がなかなかわからない
②フリオチの法則 ：話がつまらない人は「フリ」不足かも
③ファクトとメンタルの法則：ファクトとメンタルを上手に使う
④脳内チューニングの法則 ：相手との認識の不一致は多い。頭の見える化を
⑤言いかえの法則 ：「言いかえ」でマイナスをプラスに。言葉の効力は絶大
⑥たとえの法則 ：「たとえる」は伝わる技術のホームラン王
⑦ネーミングの法則 ：「名前をつける」とスペシャルなものに。愛着もわく
⑧間の法則 ：「間」をとり、相手に考える時間を与える
⑨数字の法則 ：「数字」は頭の中をくっきりハッキリさせてくれる
⑩読点の法則 ：読点は伝わる強度を上げる。体言止めも効果高 例）春よ、来い
⑪外部力の法則 ：自分の言葉に自信がないときは「外部力」を借りる
⑫相手メリットの法則 ：「相手メリット」でイエスを引き出す
⑬３つのグッドの法則 ：自分・あなた・社会の3つにとってグッドな話か
⑭文脈の法則 ：「伝わる文脈」を作る！
⑮結論の伝え方 ：結論ファーストと結論ラストの使い分け
上記から、いくつかピックアップして解説します。
フリオチの法則
「フリオチの法則」とは聞きなれないネーミングですね。これは「フリ」と「オチ」のこと。「フリ」と「オチ」のギャップを大きく、意外性、驚き、新奇性、憧れがあると、人の関心や興味が生まれるという法則です。「ビリギャル」はその例です。
ファクトとメンタルの法則
ファクトとメンタル、「論理（データ）」×「感情」 「機能的メリット」×「共感」 「機能を伝える」×「気分」などを上手に掛け合わせると、相手に伝わりやすく、フレーズも残ります。
以下はすべて、この法則に基づいています。
・ニトリ「お、ねだん以上」
・カルビー かっぱえびせん「やめられない、とまらない」
・日清食品 チキンラーメン「すぐおいしい、すごくおいしい」
脳内チューニングの法則
「自分が言ったこと（伝えたつもりのこと）」と「相手が受け取ったこと・思っていること」の不一致はしょっちゅう起こります。わかりあいたい相手とは「脳内チューニング」「頭の見える化」が必要です。脳内チューニングでは ホワイトボードなどに書き出すのは効果的です。
チューニングは質問で行いますが、質問をする場合は、以下に注意をしましょう。
・相手を追い詰める質問 →×
・二者択一の質問 →×
・自分の意見に誘導する質問 →×
・相手の意見を聞きながらの質問 →〇
・相手に興味を持って質問をする →〇
ネーミングの法則
名前をつける」とスペシャル感が出たり、愛着がわきます。「ご当地グルメ」もその一例です。
ネーミングをつけるときは、以下意識しましょう。
・伝えたい相手の「自分ゴト」になるように
・「新しい発見、気づき」と「共感」を入れる
・「キーワード」を入れる
・意味がわかりやすく伝わりやすい
・テンポ＆リズムがいい
・コンパクト
・少しベタ
・流行りの言葉などとかけあわせる
・魅力をまとめてみる
・たとえる
・頭文字などを使って造語にする 例）GAFA
相手メリットの法則
相手から承諾を得たかったら、相手のメリットを伝えることが大事です。ただ、「保険のセールスレディ」などの話を聞いて、本当にこの人は自分のことを考えてメリットを教えてくれているのか疑問なことはよくあります。
逆に不信となってしまう場合とそうでない場合の差は、ずばり、「相手への興味、関心」「相手のことを本気で考えること」です。
文脈の法則
世の中には、文脈を読み取れなかったり、早合点したりする人が少なからずいます。
「おまえ、バカじゃないか！」というときも、見下しての発言だけでなく、「そんなことできるなんてすごい！」といういい意味で「バカじゃないの！」ということもあります。
文脈を読むのが苦手な人はが良く行うのは「単語ひろい」。言葉の中の「単語」に過敏に反応してしまい、文脈がスルーされてしまいます。こんな人には、表情で示すなど、文脈以外のアピールも試みると、伝わる可能性が高まります。
結論の伝え方
ビジネスで説明がうまい人は、「結論ファースト」です。ただし、その場合も、「論点の確認 → 結論 → 理由」という流れで、「結論」を前に「論点の確認」した方がよいです。前提が異なっていると話も伝わりません。
また、「結論を後」にしたほうがいいときもあります。相手の成熟度（原因や背景など理解しているか）が低い場合は、結論は後の方がよいです。
すぐに伝わること
自分の思いが伝わらないことはよくありますが、それは、「自分の脳と相手の脳が見ている世界はともそも違う」という前提で話していないからです。「コミュニケーションスキルが高い人」は、人それぞれ考えは違うことを前提に、相手のことを考えてやさしく話す人です。
一方で、伝えたくないのにすぐ伝わってしまうこともあります。それは、「イライラ」「不機嫌」です。これが、「怒る」に発展すると、もはや相手に伝えたいことは伝わらなくなります。
この罠にはまっていませんか？
最後に
今回は、柿内尚文さんの著書「バナナの魅力を100文字で伝えてください 誰でも身につく36の伝わる法則」からの学びを紹介しました。
「相手に伝わる」ことを教える本なので、大事なところに太字、イラストなどが多用され、また、親しみやすい話口調で説明が進むので、わかりやすいし、著者への親しみも生まれる本です。どんな風に「伝わる」のか、本全体を通じて、教えられます。是非、本書を実際に手に取ることで、高い学びを得て頂けたらなと思います。
