【書評/要約】戦略インサイト(桶谷 功 著)(★4) ~思わず買ってしまう、消費者の心をくすぐるヒントがここに
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「いいものさえ作れば売れる」と考えモノづくりをしてきた日本。
結果、国内では受け入れられても海外では評価されず、ガラパゴス化し、結果、電気家電産業をはじめ、多くの産業が力を失ってきました。

素晴らしい技術を持った製品でも、人々のニーズと結びついていなければ買ってもらえない。

そう語るのが本書「戦略インサイト」の著者桶谷さん。

では、どうすれば、そんなニーズを掘り起こし、爆発的なヒットとなる商品を生み出せるのか?

今回は、著書「戦略インサイト」に、消費者の商品を買ってもらう、消費者の心のくすぐり方を学びます。
大企業~中小・ベンチャー企業まで、「マーケター」「商品企画」「経営層」「新製品開発」「事業戦略」「経営企画」「リサーチャー」は必読です。

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インサイトとは

インサイトとは:【書評/要約】戦略インサイト(桶谷 功 著)

インサイトとは、人々の潜在的なニーズのこと。
まだ顕在化していない、人々自身も気づいていないようなニーズのことです。

この消費者が気づいていないニーズを掘り起こし、上手に商品化できれば、爆発的なヒットとなります。

以下では、インサイトやマーケティングの事例を見ていきましょう。

【事例】フレーバーウォーターはなぜ売れたのか?

事例:【書評/要約】戦略インサイト(桶谷 功 著)

今では当たり前になった商品で、コンビニでも定番のフレーバーウォーター

例えば、
・コカコーラのいろはすシリーズ
・サントリーのヨーグリーナ&サントリー天然水
などの透明なウォーターがその代表です。

では、なぜ、コンビニの棚の勢力図を入れ替えるぐらいに売れたのでしょう?どんな新たな需要を開拓したのでしょうか?

一部のコア層のみが買っていた「ミネラルウォーター」

今では、水を買うのも当たり前となりましたが、一昔前のことを思い出してみてください。

ある時から、ペットボトルの「ミネラルウォーター」を買って飲む人を見かけるようになりましたが、一昔前まで、ミネラルウォーターを買っている人は、一部の人だけじゃありませんでしたか?

特に日本の軟水が今のように大手をふるっていなかったころ、ミネラルウォーターといえば、エビアン、ボルビックなど海外輸入品で、「オフィスで飲んでいて様になるカッコいい飲料」でした。

デスクでも会議中でも飲むことに抵抗感がなく、むしろ、飲んでいる人は、できるビジネスパーソンといったイメージもありました。

これは、すなわち、ミネラルウォーターを常時買う人は限られていて、市場が頭打ちしている状態でした。

ミネラルウォーターを買わない人、その理由は?

ミネラルウォーターにはヘビーユーザがいる一方、ユーザは頭打ち。その理由は何でしょうか?

水道水を飲めばタダじゃん、といった思いもある。しかも、飲んでいて健康によさそうでも、ミネラルウォーターは味も変わりもないのでちょっと物足りない。

そう、彼らは、仕事中、仕事中にちょっと疲れた時、コーヒーのようにリフレッシュできるとか、ご褒美のおやつのように「自分を甘やかす甘い飲料」が欲しかったのです。

でも、会議中、オレンジジュースを飲んだりするのって、ちょっと子供っぽい感じでかっこよくないんですよね。いいおやじがオレンジジュースってちょっとみっともないのです。

オフィスでも様になるフレーバーウォーター

さて、そんなところに登場したのが、フレーバーウォーター

無色で見た目はミネラルウォーター。オフィスでも甘いものを堂々と口にしてもかっこ悪くない。

これが、フレーバーウォーターが売れた理由です。まさに、オフィスワーカーの潜在的なニーズを掘り起こし商品化した商品です。

グリコのチョコレート「GABA」もインサイトに基づいた商品

事例:【書評/要約】戦略インサイト(桶谷 功 著)

さて、オフィスで食べていてかっこ悪いものの一つ「おかし」。

しかし、菓子メーカーとしては、子供人口減少でマーケットは縮小。では、どうやって大人に食べてもらえばいいのか?

そこで考え出されたのが、グリコのチョコレート「GABA」。キャッチフレーズは「ストレス社会で闘うあなたに」。

「ストレスを軽減する機能」を訴求していますが、実は機能以上に、オフィスで大人の男性がチョコレートを食べられる言い訳をうまく与えてくれました。

ストレスに良いと訴えることで、機能性食品として商品単価もUPし、メーカーとしては一石二鳥です。

消費者アンケートの罠に注意

事例:【書評/要約】戦略インサイト(桶谷 功 著)

さて、人口減少国日本では、ますますモノを売ることが難しくなります。そんな消費者のニーズを掘り起こそうと行われる「アンケート」。これを読み説くには注意が必要です。

潜在ニーズの掘り起こしでよく行われるアンケートがありますが、日本人にアンケートを取ると「どちらでもない」といった中途半端な意見が多く、潜在ニーズが見えづらい。また、同様に、日本人は、「否定が苦手」なので、「よい」と評価する傾向もみられます。これでは潜在ニーズを見誤ります。その点、注意して、消費者アンケート結果を確認することが大事です。

最後に

今回は、桶谷 功さんの著書「戦略インサイト」に、思わず買ってしまう、消費者の心をくすぐるヒントを学びました。

最近の若者はかつてよりも「所有欲求が小さく、また、高級志向もありません。モノを売るのが益々難しくなる中でも、消費者は何か面白いもの・便利なものを求めています。本書は、潜在ユーザの掘り起こしに役立つヒントを与えてくれると思います。是非、本書を読んで、何かをつかんでみてください。

以下、マーケティング関連本で学びが多かった本を紹介して、書評を終えたいと思います。