戦略インサイト

「いいものさえ作れば売れる」と考えモノづくりをしてきた日本。
結果、国内では受け入れられても海外では評価されず、ガラパゴス化し、結果、電気家電産業をはじめ、多くの産業が力を失ってきました。

素晴らしい技術を持った製品でも、人々のニーズと結びついていなければ買ってもらえない。

そう語るのが本書「戦略インサイト」の著者桶谷さん。

インサイトとは、人々の潜在的なニーズのこと。
まだ顕在化していない、人々自身も気づいていないようなニーズのことです。

どうすれば、そんなニーズを掘り起こし、爆発的なヒットとなる商品を生み出せるのか?

大企業~中小・ベンチャー企業まで、「マーケター」「商品企画」「経営層」「新製品開発」「事業戦略」「経営企画」「リサーチャー」は必読。

インサイトやマーケティングの事例が非常に適切で、なるほど!と腑に落ちます。

フレーバーウォーターはなぜ売れたのか?

フレーバーウォーターとは、
・コカコーラのいろはすシリーズ
・サントリーのヨーグリーナ&サントリー天然水
などの透明ウォーター

これらの商品、すごく売れていますよね。
コンビニの棚に占める面積を見れば明らかです。

なぜ、コンビニの棚の勢力図を入れ替えるぐらいに売れたのでしょう?
どんな新たな需要を開拓したのでしょうか?

一部のコア層のみが買っていた「ミネラルウォーター」

オフィスでペットボトル飲料を飲んでいるシーン思い起こしてみてください。

ミネラルウォーターはオフィスで飲んでいて様になる飲料ですよね。
デスクでも会議中でも飲むことに抵抗感がなく、できるビジネスパーソンが飲むと行ったユーザーイメージもあります。

なんか、できる感があって様になるのです。

ただ、ミネラルウォーターを常時買う人は限られていました。市場が頭打ちしていたのです。

ミネラルウォーターを買わない人、その理由は?

ミネラルウォーターにはヘビーユーザがいる一方、ミネラルウォーターは味も変わりもないのでちょっと物足りないと敬遠する人たちが多くいます。

彼らは、仕事中、仕事中にちょっと疲れた時、リフレッシュしたい時などは、自分を甘やかす甘い飲料が欲しのです。

でも、会議中、オレンジジュースを飲んだりするのって、ちょっと子供っぽい感じでかっこよくないんです。

オフィスでも様になるフレーバーウォーター

そこに登場したのが、フレーバーウォーター

無色で見た目はミネラルウォーター。オフィスでも甘いものを堂々と口にしてもかっこ悪くない。

これが、フレーバーウォーターが売れた理由。オフィスワーカーの潜在的なニーズを掘り起こし商品化した一例です。

戦略インサイト―新しい市場を切り拓く最強のマーケティング

グリコのチョコレート「GABA」もインサイトに基づいた商品

さて、オフィスで食べていてかっこ悪いものの一つ「おかし」。

子供人口減少でマーケットは縮小。では大人にどうやって食べてもらえばいい?

そこで考え出されたのが、「GABA」。
キャッチフレーズは「ストレス社会で闘うあなたに」。

ストレスを軽減する機能を訴求していますが、実は機能以上に、オフィスで大人の男性がチョコレートを食べられる言い訳をうまく与えてくれたのです。

ストレスによいよとうたうことで、機能性食品として単価もUPし、メーカーとしては一石二鳥です。

海外には日本人にはなかな見えないインサイトがある

さて、人口減少国日本では、今後、ますますマーケットを海外に作っていかなければなりません。

日本の商品をそのまま日本の理屈でもっていっても、機能そのものより、いろんな価値観で売れないことが多々あります。

このような例も本書では解説。そのうえで、どのようにニーズの掘り起こしをするのか、事例をもとに解説されていて参考になります。

Chamiの感想

潜在ニーズの掘り起こしでよく行われるアンケート。
日本人にアンケートを取るとよくあるのが「どちらでもない」

これでは潜在ニーズは見えてきませんよね。どうように、国民性でなんでも「よい」評価する国もあったりします。

本書ではこんな気づきも与えてくれます。こういうことを押さえた上でニーズを探らないと、間違った解を導くことになるのでご注意を!

戦略インサイト―新しい市場を切り拓く最強のマーケティング

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